IT企業の営業は何をするか～新卒営業の新規飛び込み編～

はい、こんにちは！ケンちゃんです。

今回は第4回目の新卒営業編という事で、前回から引き続き新規営業の飛び込みという手法について解説していきます。

読んで字の如くで、飛び込みとは前もってアポなどが無い中でいきなり訪問アプローチをする事を指します。

えっ！そんなの話聞いてもらえないよ！

と思ったそこのあなた！

一部、その通りです笑

仕事中に事前約束無しにやってくる営業なんか、なんの役にも立たない上に時間を奪っていく邪魔者みたいな奴だ！

こんな風に考える人がいるのも事実です。

ただ、このように考える事も出来ます。

飛び込み営業は、情報配達員である。

どういうことか、まず飛び込み営業の目的と流れから解説します。

目的

大まかには、TELコールと同じですが少し違う部分があります。飛び込みした際に、話を聞きたいとなった際には、その場で顧客のヒアリングから商品のプレゼンなどを行う事が出来ます。

つまり、次回のアポ取得をせずに見積り作成に繋げて、クロージングする事も可能というわけです。テルコールと比較して圧倒的にスピードが速いですよね！

これが飛び込みのメリットです。直接相手と話す事で得られる情報量も多くなりますので、その分会話の質を上げる事が出来ます。

飛び込み時の流れは、大体こんな感じです。

１，挨拶したときに門前払いされることも多いです。また、断り文句によって次回も訪問するかどうかを見極めましょう。担当者が不在でと言われる場合には、担当の方の名前を伺い、教えてもらえなければ見込みは薄いです。

２，担当者が出てきてくれても、その担当者の状況や性格によっては邪険に扱われることもしばしばあります。ここでは、めげずに少しでも会話を引き延ばす努力をするべきです。

例「～の件で便利になる事例などお持ちしたので１分だけお話いいですか？」など。

３，もし、自社の商材が有名で担当者も興味を持ってくれていればそのまま自社の商品を案内しても良いのですが、基本的にはまずあなたの役に立ちたくて来ました、お困り事の解決をしたいですというスタンスでヒアリングを徹底して行いましょう！

４，ヒアリングを終えたら、その悩みを解決する方法を提示します。うちの商品を買うとこんなに便利になりますよ！

と積極的に伝えましょう！熱意が伝わるかは大事です。

お客様は、商品を買った後の未来を想像して検討を行います。

出来ない事は出来ないと伝える必要がありますが、より良い未来（夢）を提示してあげましょう！

5，検討にあたって必要な情報を得たら、見積り提示をしますが、新卒営業の方なら一度持ち帰って上司や先輩に相談するのが良いですね。お客さんの状況、担当者の性格や稟議のルート、社長と会えたら社長の雰囲気などより多くの情報を伝えて適切なアドバイスを受けられるようにしましょう。

ここまで出来たら上出来です！

ここまで行かずとも、お客様との関係性が作れれば第一段階の目的は達したと考えて良いでしょう。

お客様と仲良くなれるという事は、先方が自分の訪問を迷惑には感じていないという事になり、情報を持って来てくれるこちらを受け入れてくれる意味になります。

一度関係性を構築出来たら、あとはひたすら通い詰めて、お客様のニーズを深掘りしより良い提案をすべく情報提供に努めます。

この時にも、毎回同じ話題ではなく、時事ネタやニュースなど雑談も交えながら何が優先順位が高くて、どういう状況になれば購入を前向きに検討してもらえるのか、自社の商材だけでダメなら他社との商材と組み合わせで検討してもらえないかなどいくらでもアプローチ方法はあります。

すぐに結果として現れなくても、手を変え品を変えめげずに行動を継続していきましょう。

今回のまとめです。

以上となります。

人生は、長い長い暇つぶし！良い暇つぶしを！！