IT業界の営業は何をするか～新卒営業の新規TELコール編～

はい、こんにちは！ケンちゃんです。

今回は、新卒営業3回目という事で、いよいよ新規顧客開拓をやろうと思います！

新規と聞くと身構えてしまうそこのあなた！大丈夫ですよ、私もです笑

いまだに新規は緊張しますねー

なんなら既存のお客様でも緊張します笑

新規開拓は1番難しいですが、1番評価される部分でもあります。多くの会社では新規獲得をすると一定程度のインセンティブが発生する仕組みがあり、営業はこのインセンティブをモチベーションにして、何とか新規の契約を取ろうと頑張ります。

では、どのくらいのインセンティブがあるのかというと、、、

普通の会社とかだと、粗利の3％とかですかね(笑)

大したことない気がするかもしれませんが、100万円の契約で粗利が50万円だったら1.5万円です。

その契約を10件とれば15万円になります。通常のお給料に15万円増えたらすごいですよね！！

あくまでも1例なのでなんとも言えませんが、金額が大きいければそれだけ自分に入ってくる金額も大きくなります。これはどこの業界でも変わらないです。

新卒ではまだ担当する顧客も少ない（もしくはない）ため、おそらく新規活動を多く行うことになります。そして、初めにやることになるのがTELコールです。いわゆる電話掛けですね！

新規顧客のリストを渡され、延々と電話をかけさせられます。ひどいところだと、監督役がいて受話器を下ろさせないようなパワハラみたいな会社もあるそうです。皆さんの会社がそういう会社でないことを祈るばかりです。

とはいえ、私の会社でも1日かけてのTELコールというのはありまして、1日120件かけるのが目標とされていました。見込みを2件作り、アポを1件獲るなどですね。

これが結構難しいです。会社の持つネームバリューや商品力による場合もありますが、話を聞いてくれないことがほとんど（9割くらい）で、たまに優しいお客様が聞いてくれたとしても断る理由を探していることが多いです。

ここで、新規のTELコールの目的を整理して考える必要があります。

今のあなたの状況も鑑みて、何を目的にしてTELコールを行うかを決めていきましょう。

まず、アポを取ることが一番の目的となりますがいきなりアポを獲得するのは難しいです。

自分に当てはめて考えてみても、訳の分からない顔も見られない人からいきなり電話がかかってきて、なんだかんだと言われても、その人からさらに話を聞こうとは簡単には思えないですよね。

ということで、たいていの場合は関係性を築くことから始めますが、まず話を聞いてもらうための理由付けを行う必要があります。

私の話を聞くことでこんな良いことがありますよとアピールするわけですね。

「今～なキャンペーンをやっていて、もしお困りであればお得に始められる」

「無料でお試し利用できますので、まずは3か月試しに使ってみてもらえませんか」

というのが多い気がしますが、これだとよほど運がよくないと話を聞いてもらえないでしょう。

もう少し、興味が持ってもらえそうに工夫をする必要がありますが、その工夫は相手によって変えていくべきなので、一概には言えません。自分の会社の商品や立ち位置などでも変わってきます。

ただ、まずは会話を長く続けることに意識を向けるべきかと思います。

基本的な流れは下記のようになります。

相手が出る
担当者につないでもらう。この際、要件を聞かれたら短く答えましょう
担当者と話す。ここでは、すぐに会話を打ち切られないようにすべきで、柔らかい声で親しみを込めて話しましょう。笑顔の時に出す声という意味で「笑声」を意識して話します。
要件を伝えたら、短く答えられる質問を投げかけていきましょう。相手から悩みを引き出すための会話です。この際、相手から「YES」の意思を引き出せると、質問をつなげやすくなります。
短く何度か「YES」の回答が得られたら、自分の商品の特徴やアピールポイントと相手が「YES」と答えた部分で重なるものを取り上げ、詳細な説明をするために資料を送ってもよいか、またはより好意的であれば次回のお約束をいただけないかを尋ねます。
ここでさらに「YES」の回答が得られればTELコールの役割はひとまず果たしたといえるでしょう。ナイスファイト！