はい、こんにちは！ケンちゃんです。
今回は、第5回の新卒営業編、デモンストレーションをお届けします！
テルコールなり飛び込みなりで、案件発掘に成功して実際に検討をしてくれるというお客様に対して、どうやって成約に結びつけるか。
大体の感覚値ですが、新規営業の案件化する率は精々5%ほど。いかに案件の成約率を高めていくかというのは、営業の力量次第になります。
そこで成約率を高めるきっかけの一つに出来るのが、デモンストレーション。通称デモです。
実際のソフトを使う画面をお客様にお見せして、自社で導入した時のイメージを持ってもらい購買意欲を高めるのがデモの目的です。
どれだけ良い製品だとしても、お客様の運用に合わなかったり効率化に繋がらない場合は、残念ながら失注してしまいます。
そうならないように、お客様で現在どのような業務をしていて、どこに時間が掛かっているのか。また、その原因は何なのかを事前にしっかりとヒアリングしておく必要があります。
これを押さえられていないと、ただの機能紹介のデモになり、お客様に良い印象を与えられません。
逆に言えば、しっかりとしたヒアリングが出来ていれば、それに合わせたデモを準備する事が出来ます。準備の段階で上司や先輩を巻き込んでおくとグッドです！
色々アドバイスをもらったり練習させてもらったりして、より良いデモを目指しましょう！
実際にお客様へデモをする時には、お客様環境に気を使いましょう。webであれば、各自のPCで参加か全員が会議室などに集まって一つのモニターやカメラで参加するかを確認すること。
訪問であれば、大きなモニターがあるか確認しましょう。
モニターが無ければ、会社から持っていくことをお勧めします。もし、先方が複数人であれば、小さい画面だと数字や文字が見にくく、集中して話を聞いてもらう事が出来ません。
今は、持ち運びできる小型のプロジェクターもあるので、よりお客様に伝わりやすいように工夫しておきましょう！
伝えると伝わるは全然違うということを念頭において、お客様の立場に立って効率よく運用する方法を提示できれば、お客様の購買意欲はグッと高まります。
突発的な質問に対応できるように、ベテラン社員やシステム担当に同席してもらえると成約率も高まります。
最後に、デモを終えたらそこで一安心しないで、構成を確定させていきましょう。その場で実際にお客様がどう使っていくのかをイメージさせるために、どのオプションが必要かなど、あなたの独自の提案も交えて話します。
これが上手くいくと、あなたへの信頼も高まり今後何かあった時にすぐに相談が来るような、深い関係性を構築する事が出来ます。
受注した後にも有利に働きますので、頑張りどころです。
クロージングまでは、長くなるので以上でまとめます。
- デモの目的は、お客様の実際に使うイメージを持ってもらう事
- その際、こうなるだろうという希望を与えられるとより、購買意欲が高まる
- 先輩も巻き込み練習をたくさんこなす
以上となります。
人生は、長い長い暇つぶし！良い暇つぶしを！！
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