はい、こんにちは！ケンちゃんです。
同行の期間を終えたら、次は1人でお客様のところに行ってみようとなります！
いきなり？と思うかもですがそんなもんです笑
習うより慣れろというわけですね！
いきなり新規顧客の開拓をしろという会社もあるかもですが、私の会社ではユーザー巡回をする事が多いです。
まずは、既存のお客様がどういう方が多いのか知りましょうという感じです。
ユーザー巡回の目的は、主には顧客との接点を定期的に持つことです。顧客の悩みやニーズは日々変化していきます。なぜなら、お客様の行っているビジネスや業務の流れなども日々変化しているからです。
あなたの会社に置き換えてみても、もともとは別の商品を販売していたけれど数年前から主力製品が入れ替わっているなどということがあるのではないでしょうか。
日々変化していくお客様のニーズをとらえて、その解決策を提示できれば、優秀な営業です。
更に優秀な営業は、この解決策を提示してくれた営業（会社）はすごいから、他の人にも紹介してあげようということで、お客様から別のお客様（新規顧客）を紹介してもらえます。
これができたら大したもんです！
紹介ビジネスは、新規顧客を最も獲得しやすいため営業であれば全員が目指しますが、それはそれで難しいです。ここでは長くなるので割愛させていただきます。
また、ユーザー巡回で気をつけるべきことは、主に2つです。
- 現在の担当に事前に訪問などしても大丈夫か確認を取る
- 訪問した際に案件や相談事が出たら直ぐに報告、相談する。
基本的には、ユーザーの担当営業がいますので、その人に事前に訪問や電話しても良いか確認しましよう！
いきなりアプローチして、びっくりされる事もあれば、特に用が無いからと言って追い返される事もあります。
トラブルになりそうなところは、現在の担当者が分かっているはずなので、そういったお客様は避けましょう。
そして、訪問した時にお客様からご相談をいただく事があります。
追加の案件の相談かもしれませんし、ちょっとした文句かもしれません。少しでも動きがあれば、そのお客様を出た後ですぐに担当や上司に連絡をしましょう。
その時に、お客様先では気付かなかったことを指摘していただき、迅速な案件の進捗や問題解決のための行動がとれるようになります。
ちなみに、お客様の相談や質問は非常に多岐にわたります。販売したシステムの使い方やパソコンの調子が悪いという事から、PDFの変換の仕方など本当に些細な事まで聞かれる事があります。
そんな事わかるでしょ！という事も分からない人がいるのが社会なので、時間があれば一個ずつGoogleで検索して解決してあげましょう。
簡単な事はGoogleで解決策が大体見つかります。些細なことでも恩を売っておけば、じゃあ代わりに何か一つ買ってあげようか、となる事もあります。そこまで上手くいかなくても、話くらいは聞いてくれるケースが殆どですので、ここぞとばかりに積極的に販促を仕掛けましょう！
ユーザーからの追加は、新人にとって一番、商談の機会につながりやすいです！！
この際には、あまり時間をかけすぎないように気を付けましょう！
時間をかけないというのは、販促する商品について、一つ一つにあまり時間をかけないということです。お客様の反応を見ながら、興味がありそうなら深堀りをするような質問をしていき、悩みがありそうなら提案する機会をもらう。次回の約束がもらえればひとまずの目的は達成です。おめでとう！
この時に、一生懸命になるがあまり、お客様の反応を見られない人がいます。
興味がないもしくは反応がないまま話をしてもお客様の関心はどんどん下がっていき、早く終わらないかなと考え始めます。
せっかく覚えた知識を披露しようと頑張っても、興味関心を持ってもらえなかったら雑音と同じになってしまうのは悲しいですよね。初めは緊張もして難しいと思いますが、必ずお客様の反応を見ながら、一度のやり取りを短く、回数は多くすることを心がけましょう。
最近の営業は、コンサルティングセールスといいますが、結局は人と人とのつながりや感情に左右されます。
この人から買いたいと思われる営業を一緒に目指していきましょう！！
最後にまとめです。
- ユーザー巡回の目的は、顧客の接点を定期的に持つことで、ニーズを引き出し追加の商談につなげること。信頼関係を築ければ他の顧客を紹介してもらう。
- ユーザー巡回の注意点は、二つ。事前の確認と事後の報告
- ユーザーからの追加は最も商談につながりやすい
今回は、以上となります。
人生は、長い長い暇つぶし！！良い暇つぶしを！
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