はい、こんにちは！ケンちゃんです。
今日は、右も左もわからないままIT業界で営業を5年続けている私が、新卒入社で配属されたばかりで緊張しているであろうあなたに、新卒の営業はこんな感じですというのを実体験からお話していきます！
まず、営業の仕事は商品を売ること！！！
。。。。。。
なのは間違いないんですが、それだけではないんです。
営業の仕事の基本は、お客様の悩みを聞き出して解決策を提示してあげることです。
その結果、お客様からお金をいただき課題解決を行う。
IT企業の営業はその課題解決のためのツールとして、ソフトウェアやハードウェアを持っているというお話ですね！！
では、実際の私の話です。私の会社では、新人営業は1か月の集合研修を終えると各支店に割り振られていきます。その支店で既存のお客様対応をしたり新規顧客の開拓を行ったりするわけですが、まずは1～2か月ほど先輩社員の同行がありました。
同行は、めちゃくちゃ大事です！！
1日ずっと先輩と一緒とか嫌だなと思うでしょう？間違いなく向こうもそう思ってます！(笑)
自分が嫌なものは相手も嫌。当たり前といえば当たり前ですが、これを意識できている人は意外と少ないですね。
そんな中で何故同行が重要かというと、1日の同行で得られる情報量と質が他の時と比べ物にならないくらい高くなるからです。
仮に、車での同行であれば1日ほぼ密室で必然的に話すことが多くなる。ここで気を使って話をするのは大体新人の方になります。
ここで、何も話すことね～！と思ったそこのあなたは、まず意識を改めましょう！
先ほど少し話しましたが、先輩社員は情報の塊です。主には、下記が挙げられます。
- いいお客さんはどこか
- 頼りになる（親切に教えてくれそうな）先輩社員がだれか
- 業界用語について
- 商談時に気を付けていることや狙いなど
- その人の価値観
まだまだあると思いますが、ひとまず私が思いつくだけでも、これだけの情報量を持っているのでどんどん吸収していきましょう。まずメモは必須です。商談中でもなんでもわからない単語でもとりあえずメモをしておき、移動の際やお昼の際にガンガン聞いて知識を吸収しましょう！！
どんなに仕事ができない（ように見える）人でも、お客様の評価が高いこともあるし、逆の場合もあります。必ずその人しかもっていない情報や価値観などがありますので、どん欲に探っていきましょう！
この探りが割と重要で、短いけど濃密な1日を過ごしていく中でどれだけ打ち解けられるか、懐に入れるかというのは新規営業をしていく中でも大切なことなので、練習と思ってやってみましょう。
私の会社の場合は毎日同じ人と同行ということはなくて、営業以外でもサポート技術職のメンバーと同行することやほかの営業グループ長と同行することもありました。
技術職のメンバーとの同行もすごい大事です。なぜなら、実際の納品をするのは技術職なので我々営業は、見積をする際にその金額の根拠をある程度説明する必要があるからです。
実際の作業がわからないと、納得のいく説明は難しいですよね？なので、ここでも見てメモをして、車の中などで積極的に質問しましょう！
10人くらいやると、なんだか気が合うなという人が一人くらいはいるはずなので、その人と仲良くなっていろいろ教えてもらえるような関係性を築ければグッド！
私のように、社内で仲のいい人がいないとまあまあきついので。。。(笑)
最後にまとめです。
- 新卒営業の初めは同行が多い（OJT）
- 同行の際にはメモを必ず取る
- 同行していく中で仲良くなれる人を探す
以上となります。
人生は、長い長い暇つぶし！！良い暇つぶしを！
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